現代のBtoBマーケティングにおいて、顧客インテントをいかに活用し、事業成長に繋げるかが大きな課題となっています。特に「インテントセールス」と「インテントホイール」という新しいマーケティング手法は、企業にとって重要な指針となるものです。本記事では、これらの手法をどのように活用し、効果を可視化するかについて、専門家の意見を交えながら解説します。また、インテントホイールの成功事例や、実際にどのような企業がこれらの手法を使うべきかを詳しく探ります。
1. インテントセールスとインテントホイールの基本概念
インテントセールスとは、顧客のニーズや意図を起点に営業活動を行う手法です。顧客が求めているタイミングで適切な営業を行うことで、高い成果を上げることが可能になります。しかし、このプロセスをさらに加速させるためには、「インテントホイール」の活用が不可欠です。インテントホイールは、インテントセールスを拡大し、より多くの顧客に対して効果的なアプローチを実現するためのフレームワークです。
2. インテントホイールの構成要素
インテントホイールは、主に3つのステップで構成されています。それぞれのステップがどのように作用し、BtoB企業にとってどのような利点があるかを詳しく見ていきましょう。
2.1 インテントジェネレーション
インテントジェネレーションは、顧客が自身のニーズに気づき、そのニーズを求めるようになる過程です。具体的には、認知やブランディング施策、コンテンツマーケティングがこのプロセスに該当します。この段階で顧客に対して価値を提供し、ニーズを喚起することが必要です。例えば、ピボットのような企業が行う広告番組やコンテンツ配信が、インテントジェネレーションを促進します。
2.2 インテントシグナル
インテントシグナルとは、顧客が興味を示した際に現れるデータや兆候を指します。特にWeb検索履歴などを分析することにより、顧客がどのようなニーズを持っているかを把握することができます。この段階では、どの企業がどのようなニーズを持っているかを理解し、次のアプローチに繋げるための情報を収集します。
2.3 インテントアプローチ
インテントアプローチでは、顧客が示したニーズに対して実際にアプローチを行います。ここでは、SNSやメール、電話など複数のチャネルを駆使して、顧客との接点を増やし、効果的にコンタクトを取ることが求められます。これにより、営業活動の効率が大幅に向上し、より高い成果を上げることが可能になります。
3. インテントホイールを回すための企業条件
インテントホイールを効果的に回すためには、BtoB企業がいくつかの条件を満たしている必要があります。特に、コンテンツマーケティングに力を入れている企業や、市場と対話しながら発信活動を行っている企業は、インテントホイールとの相性が良いです。また、リードジェネレーションを支援する企業や、営業とマーケティングの連携が強い企業にも適しています。
4. 成功事例:インテントホイールの実践
インテントホイールを実践した企業の一例として、パーソナルドクターを提供する企業が挙げられます。これらの企業は、顧客に対して事業理解を促進するために、インテントジェネレーションを成功させ、顧客からの関心を集めました。ピボットもこの手法を用い、インテントセールスを活用して多くの問い合わせを得ることができました。
5. ピボットによるインテントジェネレーションの成功
ピボットは、インテントジェネレーションを支援するために、広告タイアップを積極的に活用しています。30分の長尺番組を制作することで、短い15秒や30秒の広告では伝えきれない事業理解を深め、顧客の関心を引き出すことができました。このアプローチにより、理解型の広告商品が成功し、インテントが生まれる結果を得ることができました。
6. 事業理解によってインテントを生み出す
企業の事業理解を深めることは、インテントジェネレーションにおいて非常に重要です。特に、事業が複雑になり、複数のソリューションやプロダクトを提供している企業にとって、その価値を適切に伝えることが課題となります。ピボットでは、これを解決するために、対話形式のコンテンツを提供し、視聴者が理解しやすい形で情報を届けることに成功しています。
7. 新規顧客開拓とインテントのつなげ方
新規顧客開拓においては、インテントジェネレーションを通じて顧客のニーズを引き出し、さらにそれを営業活動に繋げることが重要です。ピボットのアプローチは、YouTubeを活用してインテントを拡大し、その後にメールやSNSを使って営業アプローチを行うという手法です。これにより、顧客に対して効率的にアプローチでき、相談の確率が高まります。
まとめ
インテントセールスとインテントホイールは、BtoBマーケティングにおいて非常に有効な手法です。特に、インテントホイールを回すことで、顧客のニーズに素早く反応し、事業成果を拡大することが可能になります。企業がこれらの手法を効果的に活用するためには、コンテンツマーケティングの強化や、営業とマーケティングの連携が不可欠です。ピボットの成功事例に見るように、事業理解を深め、適切なチャネルを通じて顧客にアプローチすることで、インテントを生み出し、実際の成果に繋げることができます。
Leave a Response