ハイパワーマーケティング』を解説！世界的ベストセラー全米400社以上のコンサルを務めたジェイ・エイブラハムによる名著

1. ビジネスを大きくする3つの方法

ジェイ・エイブラハムは、ビジネスを大きくする方法として3つの戦略を提案しています：

• クライアント数を増やす
  新しい市場を開拓することで、顧客層を広げることができます。たとえば、異なる地域に進出したり、全く異なるターゲット層を狙ったりすることで、より多くの顧客を取り込むことが可能になります。例えば、オンラインビジネスであれば、国際展開を視野に入れるなどが効果的です。

• クライアントあたりの平均販売価格を増やす
  顧客単価を上げるためには、商品やサービスの「アップグレード版」を提供することが有効です。例えば、基本サービスの上にプレミアム版やパーソナライズサービスを加えることで、顧客に追加の価値を提供し、単価を引き上げることができます。具体例としては、ホテルの部屋を「標準ルーム」から「スイートルーム」にアップグレードしたり、ソフトウェアの無料版から「プレミアム」版に誘導する戦略です。

• クライアントの購入頻度を増やす
  顧客が繰り返し購入したくなるような仕組みを作るためには、サブスクリプションモデルを導入するのが効果的です。定期的なサービスの提供をすることで、リピーターを作り、安定した収益源を確保できます。例えば、NetflixやAmazonの定期便サービスは、この戦略を上手く活用しています。

ポイント:
これら3つの戦略をバランスよく実行することで、ビジネスを確実に拡大していけます。

2. ブレイクスルーを生み出す方法

ビジネスで大きな成功を収めるためには、単なる努力だけではなく、創造的な思考をすることが求められます。ジェイ・エイブラハムは、用途変更と再生という2つの創造的なアプローチを提案しています。

• 用途変更
  例えば、「ポスト・イット」は元々接着剤として開発されましたが、その後、付箋紙という新たな用途に転用され、大ヒット商品となりました。これは、既存の製品やサービスを全く違う形で活用する方法です。

• 再生
  スターバックスは、アメリカで流行していたヨーロッパ風のカフェ文化を取り入れることで、新しい価値を提供しました。これは、他の市場や文化から学び、既存のアイデアを自分のビジネスに取り入れて新しい価値を生み出す方法です。

ポイント:
成功するビジネスは、創造的な発想を使い、既存のリソースを新しい方法で活用することにあります。

3. 卓越の戦略

「卓越の戦略」とは、自分のニーズではなく、クライアントのニーズを優先することです。このアプローチは、信頼を得るために重要な要素です。

• クライアントのニーズ優先
  顧客のニーズに焦点を当て、ビジネスのアプローチを常にクライアント中心にすることで、他社と差別化を図ることができます。これにより、競争のない独自のポジションを確立し、ブランドの信頼を高めることができます。

ポイント:
自社の利益を追求するだけでなく、クライアントの満足度を最優先に考えることで、長期的な成功を収めることができます。

4. USP（ユニークセリングプロポジション）を提供する

USP（独自の売り）とは、自社や商品が他とどう違うのか、そしてそれが顧客にとってどんな価値を提供するのかを明確にすることです。

• 自社の強みを明確にする
  例えば、ビールメーカーの「手立ビール」は製造過程の透明化をUSPとして打ち出し、それをブランドの強みとして顧客に伝えました。これにより、競合との差別化に成功しました。

ポイント:
自社のユニークな強みを常にアピールし、それを顧客に伝え続けることが重要です。

5. 選択肢を増やす

クライアントの利益を最大化するためには、選択肢を広げることが大切です。

• 製品やサービスを追加する
  顧客がすでに購入している商品やサービスに関連するアイテムを提案します。Amazonの「よく一緒に購入されている商品」の例が典型的です。

• ボリュームや時間を追加する
  サブスクリプションや定期購入などのオプションを提供し、顧客が繰り返し購入する機会を作ります。例えば、Amazonの「定期お得便」などです。

• 組み合わせを増やす
  パッケージ商品やセット割引を提供することで、顧客にとってお得感を提供し、購入意欲を引き出します。

ポイント:
選択肢を増やすことで、顧客が自分に最適なものを選べるようになり、購入につながる確率が高まります。